海外储能爆单背后：正泰电源的日本启示录

最近，中国储能企业在海外市场频频迎来“爆单”。

美国、欧洲、日本等主要市场的装机需求持续放量，带动企业业绩明显改善，行业信心也在逐步修复。

然而，今天的中国储能企业出海早已不同于以往的“大水漫灌”，而是走向了更加精细化的布局。海外市场并非“复制国内模式”即可取胜，每一个区域都有其独特的政策逻辑、商业模式和客户偏好。能否真正扎根，取决于企业是否能以差异化的产品和服务，打磨出符合当地需求的解决方案。在这一点上，正泰电源在日本市场的经验，极具代表性。

它并不是单纯依靠低价突围，而是以工商业储能产品作为“桥头堡”，在产品设计、服务模式和市场渠道上进行了深度本地化探索。经过数年的深耕，正泰电源不仅打开了日本市场，还在当地建立了良好的口碑，赢得了一批长期客户。这一过程为中国储能企业的出海提供了可借鉴的路径。

那么，正泰电源究竟做对了什么？

一次调频市场，让正泰电源在日本抢占先机

在全球能源转型与日本电网升级需求下，催生出高价值的一次调频市场——该市场仅允许通过日本电网要求的JET测试，且响应时间2S以内的电源接入，而锂电池储能系统的毫秒级响应能力，使其成为少数能满足这一苛刻标准的选择。

当前，日本一次调频市场供需严重失衡，需求量远高于供给量，叠加高昂的市场准入门槛，进一步将机会集中到少数具备秒级响应能力的储能企业手中。

对具备相应技术实力的企业而言，这一阶段性窗口不仅意味着可观的收益空间，更代表着抢占市场先机、建立竞争优势的关键机遇。

一次调频这个日本储能市场的痛点，想要解决起来并不容易。

一次调频功能的要求极高：其随机高频的动作特性导致电池频繁浅充浅放，严重影响电池循环寿命；复杂链路要求BMS、PCS、EMS实现高精度实时协同，任何通信延迟或控制偏差都将直接影响系统性能；此外，系统必须依据频率偏差信号实现精准功率追踪，任何响应延迟或输出误差都可能导致调频效果下降甚至考核不合格。

面对上述行业共性难题，正泰电源以技术创新针对性破局，其组串式PCS采用一簇一管理，实现对电池簇充放电的精准管理，提升全生命周期充放电量7%，显著延长电池寿命；在出厂前对 BMS、PCS 与 EMS 进行预测试，大幅提升系统协调精度，减少现场调试工作量，同时有效降低通信与控制误差；此外，其组串式PCS的动态调节能力，有效抵消功率偏差，提升调频效率，满足功率追踪的严苛要求，为一次调频的稳定运行提供技术保障。

栃木县2MW/8MWh储能项目

正泰电源在日本市场取得的关键突破，是千叶县与栃木县的两个2MW/8MWh储能项目，顺利接入了要求严苛的一次调频市场。

一方面，项目可以深度参与JEPX市场，通过低买高卖的峰谷套利获取稳定基础收益；另一方面凭借储能系统秒级频率响应能力，成功接入日本一次调频市场，在电网发生频率偏差时2秒内输出指定功率，通过提供调频辅助服务获取容量收益。这不仅提升了项目的整体收益稳定性，更显著缩短了投资回报周期，也体现了正泰电源在日本调频市场中的显著竞争优势。

千叶县2MW/8MWh储能项目

为适配日本市场对高安全、高效率的严格要求，两个项目均采用一体化集成设计，在出厂前完成预装调试，将现场安装时间缩短30%。此外，该系统具备簇级管理功能，能实现每簇电池满充满放，有效解决传统并联方案下SOC不一致的问题。还可按客户需求配置2MW/4MWh、2.4MW/5MWh、2MW/8MWh、2.4MW/10MWh等多种储能方案，精准适配日本不同地区工商业用户的多元需求，真正实现了降本增效与本地化适配的有机结合。

独特的日本市场：高电价、高门槛、高要求

正泰电源日本鹿儿岛项目

放在更为宏大的视角，日本是全球储能市场最特殊的存在之一。

首先，高企的电价为储能的商业化应用提供了坚实的经济逻辑。根据国际能源署（IEA）与日本经济产业省（METI）数据，2024年日本商业用户的平均电价约在0.20–0.25美元/千瓦时，几乎是中国商业电价的2–3倍。在东京、大阪等大城市，峰时电价甚至超过0.30美元/千瓦时。高电价意味着储能能够在削峰填谷、降低用电成本中体现更高价值，也推动了VPP（虚拟电厂）、FIP（上网电价溢价）等新型商业模式的发展。

第二，日本电网的准入门槛极高，审批流程复杂且周期较长，一些项目从申请到并网往往需要一年以上时间。客户也格外注重产品的稳定性与安全性，任何微小的缺陷都可能放大为品牌风险。这使得日本成为一个“高要求”的市场。

同时，日本客户在储能项目的采购中非常看重长期服务和售后承诺。由于岛屿型电网特性，可靠性与应急能力几乎是第一诉求。所以，日本的市场规模虽然不及美国和欧洲庞大，但附加值高、利润率相对可观。

据日本新能源产业技术综合开发机构（NEDO）预测，到2030年，日本电化学储能累计装机将超过15GW/45GWh，其中工商业储能占比超过40%。这意味着，日本正成为中国储能企业高质量出海的战略阵地。

不止于硬件

正泰电源日本群马项目

正泰电源进入日本的路径十分清晰：先以工商业储能产品作为“桥头堡”，通过样板项目打开局面，再以服务和本地化适配夯实口碑。

早在2019年，正泰电源就签下了日本储能订单，其中2020年落地的群马光储项目（2.15MWh）在当地引起了广泛关注，甚至引起日本媒体的报道。

随后，公司先后推出30kW/73.7kWh与125kW/239kWh储能系统，并在后者基础上迭代出125kW/261kWh。125kW/261kWh户外液冷柜，正是针对日本客户的特殊需求进行的定制化开发的：内部集成隔离变压器，可直接并入202V低压电网；同时额外设计了一路为关键负载供电的离网回路，充分满足日本客户对安全和应急的高度关注。

依托基于日本客户需求和痛点开发出的系列产品，正泰电源逐步打开了日本市场，市场地位不断巩固。

当然，正泰电源并未停留在“硬件”上，而是凭借软硬件一体化优势逐步建立差异化优势。举例来说，其2MW/8MWh一体机将储能硬件与电力交易软件深度融合，使得正泰电源不再只是一家硬件企业，在一干储能企业中差异化竞争优势相当明显。

在渠道拓展方面，正泰电源自2021年起便在当地加速建立代理网络，通过合作伙伴渗透到更多区域市场。通过本地化的渠道体系，公司已经逐渐形成了“自发自用+电力交易”双线并进的业务模式：一方面，2MW/8MWh系统在VPP与电力批发市场广受欢迎；另一方面，125kW/261kWh户外柜在中小企业的自发自用项目中占据主流。

金杯银杯，不如客户口碑

在任何市场，设备出问题并不可怕，怕的是没人管。一次反应迟缓，就可能在业内传开，直接断送声誉。

正泰电源的做法是：建立代理渠道，形成本地化的服务网络；同时配备远程支持团队和备件储备，确保客户问题能在最短时间内得到回应。

某位客户坦言：“日本市场小，但消息传得快。谁的服务好，大家都知道；谁掉链子，市场也会立刻传开。”这句话很直白地揭示了正泰电源为什么把服务当成生命线。

日本市场的核心是信任，而服务恰恰是信任的基石。正泰电源深谙此道。

有一个典型案例能够说明问题。公司在为某日本客户累计交付十多个项目的过程中，初期设备确实出现了一些小问题。然而，正泰电源的团队迅速派出技术人员，通过远程支持与本地化团队协作，及时解决了难题。

在日本这样一个规模有限但信息高度透明的市场里，一次失误就可能造成毁灭性打击，而正泰电源正是通过这样的服务表现，把潜在危机转化为了口碑资产。

日本不是正泰电源的唯一战场。在美国，它的工商业储能系统进入了多家企业的分布式项目，凭借稳定性赢得口碑；在韩国，面对工业园区客户，正泰则以快速响应和定制化设计取胜。

这些案例都说明，正泰的出海并不是“打一枪换一个地方”，而是一种“练兵”的心态：用高要求市场倒逼自己，把产品和服务磨到极致，再复制到其他地方。