全面认识章鱼能源（3）：客户增长与市场运营机制

过去十年中，全球能源市场经历了一场由化石能源向可再生能源、从集中化向去中心化转变的系统性变革。在这一进程中，英国章鱼能源集团（Octopus Energy Group）通过将公用事业与科技相结合，成功打破了传统能源供应商的经营范式。自2015年成立以来，该公司已从一家挑战者初创企业成长为英国最大的电力供应商，并在全球30多个国家和地区开展业务。本系列文章旨在深度解析章鱼能源的收入构成、业务运营机制、客户获取策略以及其核心科技平台Kraken的技术、经济逻辑。

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客户视角：客户从何而来

Customer Perspective

章鱼能源的客户一方面是通过创新电价吸引的极高粘性有机增长（Organic Growth），另一方面是通过并购及监管干预实现的规模化跃迁（Inorganic Growth）。以下是根据最新财务报告和公开数据的客户构成与来源深度分析。

客户群体构成：C端主导，B端快速渗透

截至 2025 年末，章鱼能源已成为英国最大的家庭电力供应商，其全球零售客户总数已突破 1000 万。

C 端（住宅/家庭客户）：约占自身客户总数的 99%（按户数计）

英国市场：拥有约770万至780万户家庭客户。其在英国住宅市场的份额约为 24%，在售电领域排名第一，天然气供应领域仅次于英国天然气（British Gas）。

国际市场：在德国、法国、西班牙、意大利等 8 个国家服务约 170 万 户家庭。其中德国是其第二大市场，用户数已超过 100 万。

B端（工商业/企业客户）：40,000+家

客户数量：截至2024年，章鱼能源服务的企业客户数超过40,000家。虽然从户数占比看不足1%，但由于C&I（工商业）客户用电量巨大，其贡献了可观的售电规模。

业务重心：重点拓展中小型企业及需要虚拟电厂（VPP）管理能力的创新型企业。

零售客户获取策略：去中介化的增长引擎

章鱼能源在客户获取上的成功，很大程度上源于其创新的“裂变”模式和对社区信任的深度挖掘，而非单纯依赖价格比较网站（PCW）的昂贵获客。

推荐奖励计划（Refer-a-friend）

这是章鱼能源最核心的增长驱动力。现有客户向亲友推荐后，双方均可获得50英镑的账单抵扣金。

无限次推荐：客户可以获得的奖励次数没有上限，部分极具影响力的忠实客户甚至通过这种方式实现了“零电费”。

用户友好：推荐链接的生成与分享极其简便，集成在APP和网页仪表盘中。

心理激励：这种基于社交关系的获客方式显著降低了客户流失率，因为被推荐的客户通常对品牌有更高的初始信任度。

“群众力量”（People Power）与社区合作

章鱼能源通过与非营利机构合作，将商业推广转化为社区公益。

学校与慈善机构：学校或慈善机构可以使用专属链接推荐章鱼能源。每成功推荐一户，机构可获得50英镑捐赠，新客户也可获得50英镑抵扣。

KidStart案例：数字化平台KidStart通过向其会员推荐章鱼能源，每月可额外获得500英镑的奖励，这些资金被直接注入会员子女的未来储蓄账户中。

信任伙伴（Trusted Partners）计划

章鱼能源还与热泵安装商、电动汽车充电桩公司等清洁技术从业者建立合作。当这些安装商在施工过程中向客户推荐章鱼能源的智能电费套餐时，他们可以获得75英镑的回扣，而客户则获得50英镑。这种策略精准锁定了高价值的、拥有分布式能源设备（DER）的客户群体。

批量转移客户分析：并购与保底供应（SoLR）

章鱼能源目前的市场地位很大程度上得益于其在能源危机期间的“逆向并购”策略。在其现有的客户基数中，约有40%-50%的客户源自批量转移。

高效的批量迁移

章鱼能源之所以能频繁接手如此庞大的客户群体，而竞争对手（如British Gas,E.ON）却在救援过程中犹豫不决，核心原因在于其Kraken平台的迁移效率：

迁移速度：

成本优势：传统的批量迁移（如在SAP IS-U系统间进行）往往伴随着高昂的手工对账和客户流失。而章鱼能源通过Kraken的自动化流程，使单客迁移成本和后续服务成本比行业平均水平低约40%。

增长策略转变：2024财年（FY24）是其历史上增长最快的一年，新增279万客户，其中约三分之二来自Shell的批量转移，三分之一来自自然增长（即每30秒加入一个新客户的有机增长）。

批量迁移（Bulb+Shell）为章鱼能源提供了规模护城河，使其在2024年正式超越百年老店British Gas。但其真正的长期价值在于：这些通过救援或收购得来的“被动客户”，在进入Kraken系统后，能够迅速享受到智能电费套餐带来的降费体验，从而转化为高留存的忠实用户。

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客户视角：极致化的数字体验

Customer Perspective

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客户签约与服务流程：极致的数字化体验

章鱼能源的客户获取流程被设计为“5分钟直达”，极大地降低了摩擦力。

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在线申请

客户输入基本信息和房屋信息，Kraken系统在后台自动识别其电表类型和旧供应商。

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自动迁移

Kraken直接与旧供应商联系，处理所有的切换繁文缛节，客户无需亲自操作。

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实时确认

在60秒内，系统会触发自动化欢迎流程。对于拥有智能电表的客户，迁移过程几乎是无缝的。

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去中心化支持

不同于传统公司的层级式呼叫中心，章鱼能源采用“专家负责制”，一个客服代表可以从头到尾解决客户的所有问题，大大提高了首呼解决率。

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客户支付：高度灵活的计费结算方式

章鱼能源通过Kraken平台实现了高度灵活的计费结算方式，并对客户支付偏好进行差异化引导。

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Kraken平台费用的分摊模式

一个涉及软件商业模式的核心问题是：Kraken平台的收入是分摊来的，还是在客户账单上有具体的费用项？根据章鱼能源的官方条款和实际账单示例，结论非常明确：在终端零售客户的账单上，不存在任何名为“Kraken费”或“软件费”的项目。

分摊机制

对于章鱼能源自身的零售客户，Kraken平台的开发与维护成本被包含在公司的“服务成本（Cost to Serve）”中。由于Kraken显著提升了运营效率，这部分分摊成本实际上远低于使用传统过时系统的同行，从而使章鱼能源能够提供更具竞争力的standing charge（固定日费）。

具体费用项

零售客户的账单仅包含标准的法定项目。

商业逻辑差异

Kraken作为一个独立的技术品牌，其主要收入（数亿英镑级别）源于向外部客户（如E.ON、EDF、Origin Energy）收取的SaaS授权费。这意味着，虽然章鱼能源的客户享受了由Kraken带来的服务，但实际上是外部能源巨头在为该技术的研发和盈利“买单”。

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小结：颠覆式创新下的

新能源业务运营模式

Summary

章鱼能源的核心竞争力在于以Kraken平台为技术底座，构建“纵向整合”的闭环能源商业模式，打破发电、配电、零售的割裂格局，深度挖掘数据价值，区别于传统能源巨头的割裂运营逻辑。其业务布局涵盖发电、零售、服务三大核心板块，并依托严密的英国监管环境，实现规模化发展与创新突破。

零售板块是其现金流核心，凭借Agile Octopus等多样化智能电费套餐，结合住宅与工商企业虚拟电厂服务，引导用户灵活用电，同时通过Kraken平台实现PPA智能管理与收益共享。

发电板块通过管理全球4.5GW+绿色能源资产，为售电业务提供天然对冲，创新“垂直结算”模式，将发电产出转化为零售端客户粘性。

服务板块则实现跨界创新，涵盖电动车租赁、公共充电聚合、热泵研发安装等业务，通过“硬件+软件+电费套餐”捆绑提升客户粘性。

客户获取和服务上，章鱼能源依靠推荐奖励等有机增长模式，结合并购、监管救援等批量客户转移策略，快速扩大规模，全球客户突破1000万。同时，其极致的数字化体验简化签约流程、灵活计费方式，进一步提升客户留存。整体而言，章鱼能源通过技术赋能、业务协同与模式创新，实现从“卖电”到“管理灵活性”的升级，稳居英国能源市场前列地位。